Falando com seu público alvo – Parte 1

Quem é seu cliente ideal ou leitor ideal?

Nesse post vou abordar a questão da copy. Uma copy é um texto que você escreve com o objetivo de vender.

E por vender não estou querendo dizer necessariamente que você vá vender algo e ganhar dinheiro por isso. Você pode vender uma idéia, uma causa, uma proposta de parceria. E claro, produtos ou serviços também.

Como falar com seu público ideal

O primeiro passo é descrever e visualizar o seu leitor. Assim você vai criar uma copy muito mais pessoal.

Muitas pessoas estranham e pensam “mas isso não quer dizer que vou vender para uma só pessoa?”. E a resposta é: não.

Quando você escreve pensando em uma pessoa, você aumenta as chances de atrair esse tipo de pessoa. Ou seja, quem for seu leitor ideal deve se sentir como se o conteúdo fosse escrito exatamente para ele.

Como atingir a excelência

No livro “Como Falar em Publico e Encantar as Pessoas”, do centro de treinamento Dale Carnegie Training, eles contam a história do presidente americano Franklin D. Roosevelt.

O presidente Roosevelt foi eleito presidente e começou a fazer transmissões por rádio para atingir toda a população americana. É importante lembrar que estamos no ano de 1933 e o rádio era a melhor maneira de atingir o maior número possível de pessoas na época.

Os Estados Unidos estavam passando por uma crise terrível, o pior ano da Grande Depressão. E o presidente tomou para si a obrigação de liderar o povo, mas ao mesmo tempo sendo gentil.

Para começar, o programa se chamava “Conversas ao Pé da Lareira”. A abordagem adotada pelo presidente era exatamente essa: uma conversa entre amigos sentados em volta de uma lareira.

O presidente Roosevelt enxergava sua platéia não como uma massa enorme de pessoas, mas como indivíduos. Ele sabia que cada pessoa tinha um entendimento diferente ao escutá-lo, de forma que ele se dirigia a elas como se estivesse falando com apenas uma pessoa de cada vez.

Essa abordagem deu tão certo, que muitas pessoas tinham exatamente essa impressão: que o presidente estava falando exatamente para ela, como se fossem grandes amigos.

E como ele fazia isso? O presidente Roosevelt imaginava uma pessoa, como se ela estivesse sentada com ele na varanda, ou ao redor da mesa de jantar.

Com essa visualização, ele criava uma grande sensação de intimidade de forma que mesmo falando por um microfone, sua expressão facial e o tom de sua voz eram as de um amigo.

Esses pequenos gestos eram sentidos por seus ouvintes, de forma que ele criava uma grande ligação com cada um de seus ouvintes.

Colocando as emoções no papel

Embora em um texto não possamos transmitir todas as nuances de uma emoção, ainda assim podemos nos beneficiar dessa prática.

No marketing costumamos usar o termo “persona” ou “avatar”, que seria a personificação da pessoa que você deseja atingir.

Vale lembrar que ao criar sua persona você não deve se prender apenas a informações demográficas, como “idade”, “sexo”, etc.

Você deve dar vida para essa persona, com medos, sentimentos, emoções, gostos, desejos… quanto mais você conseguir preencher esses quesitos, mais você conseguirá torná-lo próximo de uma pessoa real.

Se você criar uma persona e imaginar que está escrevendo para essa pessoa, com o tempo você vai conhecê-lo tão bem que podera iniciar uma conversa a qualquer hora.

Como criar sua persona

Um caminho para criar sua persona é imaginar seu público ideal e procurar entrar na mente do seu público.

Exemplo: vamos supor que você tenha um treinamento relâmpago para mulheres que tem filhos eliminarem as gordurinhas e ficarem em forma para o verão.

Você definiu que seu público alvo é uma mulher, com filhos, que está na faixa dos 25 aos 35 anos. Essas são informações básicas.

Agora você deve começar a fazer mais perguntas: ela é solteira ou casada? Porque ela quer ficar em forma? O objetivo é ficar mais bonita (melhorar a auto estima) ou ter mais saúde? Quais são os medos que ela tem? Quais são as dores que ela tem? Quais são os desejos que ela tem?

Veja que aqui eu me referi a “ela” e não “elas”. Lembre-se de que você está criando “uma” persona. Isso não quer dizer que você não possa ter mais de uma persona, mas você deve se focar em uma de cada vez.

Uma persona poderia ser por exemplo: uma mulher, com filhos, na faixa dos 25 aos 35 anos que é casada e trabalha o dia todo.

Outra persona poderia ser: uma mulher, com filhos, na faixa dos 25 aos 35 anos, solteira, que trabalha.

Veja que em certos aspectos elas são iguais, mas uma mulher casada difere de uma mulher solteira. A casada pode contar com a ajuda do marido para cuidar dos filhos enquanto ela faz os exercícios.

Mas uma mãe solteira que more sozinha com os filhos pode ter mais dificuldades em malhar e dar atenção para os filhos.

Veja que apenas acrescentando-se esse pequeno detalhe “solteira” ou “casada”, a realidade dela muda. E o enfoque que você dará a cada uma delas também será diferente.

Como criar sua persona com mais detalhes

Agora que você passou pelos dados demográficos básicos, você deve se concentrar nas outras perguntas que você fez:

Porque ela quer ficar em forma?

A casada pode querer dar um up no visual, agradar o esposo ou buscar mais saúde.
A solteira pode querer ficar em forma para aumentar suas chances de arrumar um companheiro ou mesmo se vingar do ex.

Se você acha que essa “vingança” não faz sentido para você, basta navegar na internet e ver a quantidade de mulheres que estavam acima do peso e quando foram abandonadas ou traídas pelos maridos/namorados se dedicaram e ficaram lindas e em forma. Essa é uma ótima forma de dizer “olha o que você perdeu” rsrsrs.

O objetivo é ficar mais bonita (melhorar a auto estima) ou ter mais saúde?

Embora as duas coisas acabem sendo atingidas, a motivação é diferente. Ter mais saúde não significa que você vai ser um rato de academia, mas a busca pela beleza pode te fazer ir além.

Quais são os medos que ela tem?

Medo de que o treinamento não funcione? Medo de gastar mais dinheiro e não conseguir emagrecer? Medo de até perder peso, mas depois engordar ainda mais (efeito sanfona)?

Quais são as dores que ela tem?

Ela foi humilhada por alguém? Foi desprezada por alguém? Sente-se mal quando está com o marido/namorado e ele olha para mulheres mais em forma que ela? Não consegue mais encontrar roupas bonitas que sirvam nela? Não consegue mais acompanhar os filhos nas brincadeiras? Seu marido/namorado perdeu o interesse nela? Não usa mais biquini ou maiô na praia/piscina, usando um shorts com camiseta?

Quais são os desejos que ela tem?

Quer se sentir bonita? Quer se sentir desejada? Quer conseguir ir numa loja e escolher qualquer roupa? Quer vestir 2 números a menos no manequim? Quer começar a praticar um esporte com o qual ela sempre sonhou? Quer ir na praia/piscina e ser invejada por outras mulheres e desejada por outros homens? Quer deixar seu marido/namorado com ciúmes?

Próximo passo

Nesse post nós abordamos algumas visões diferentes, que acredito vão ajudar você na hora de construir uma comunicação com seu público alvo.

No próximo post vamos continuar esse assunto, entrando em maiores detalhes sobre como escrever sua copy, ou seja, como escrever para seu leitor ideal.