O livro “A Cauda Longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho” foi lançado em 2006, mas seu início deu-se em 2004, quando Chris Anderson escreveu uma matéria para a revista Wired, especializada em ciência, tecnologia e negócios.
Eu descobri “A Cauda Longa” através de uma referência no livro do Conrado Adolpho, os 8Ps do Marketing Digital.
Após terminar de ler o livro do Conrado, esse foi um dos primeiros livros que eu fui procurar e ler. E a leitura foi muito legal, foi um livro que gostei muito.
De leitura bem fácil, o autor descreve o conceito cunhado por ele, a cauda longa (long tail, em inglês), onde ele explica sobre a importância da segmentação de mercado na geração de lucro.
No livro explica sua jornada ao ir descobrindo a cauda longa e a sua importância no mercado de nichos. E como mesmo produtos que vendem pouco, se somados juntos resultam em uma
Quem é Chris Anderson
Nascido na Inglaterra e naturalizado americano, Chris Anderson é fomado em física. O autor já foi editor chefe da revista Wired, além de trabalhar em outras revistas.
Ele é considerado um grande nome na economia atual, devido a sua visão de mercado sendo influenciado pela internet e pela tendência de se dividir em nichos específicos.
Além desse livro, ele também escreveu outro livro “Free – O futuro dos preços”, em que ele aborda a visão de que é possível oferecer algo grátis e ainda assim obter lucro. Mais pra frente pretendo criar um post falando sobre esse livro.
Os 10.000 e a regra dos 98%
Chris Anderson comenta que o livro surgiu devido a um erro de cálculo da parte dele. Como era editor chefe da Wired, ele sempre estava entrando em contato com executivos das grandes empresas, como eBay e Walmart, entre outras gigantes.
Em 2004, em uma dessas conversas para obter informações sobre os dados do negócio, ele conversou com Robbie Vann-Adibé, CEO da Ecast. O Ecast é dessas empresas que vendem músicas através da internet.
Na época, a Ecast tinha 10.000 albuns disponíveis para download. E Chris foi desafiado a adivinhar qual era a porcentagem desses 10.000 albuns que vendiam pelo menos uma trilha por trimestre.
Chris percebeu que a pergunta tinha uma certa pegadinha. O primeiro pensamento dele foi 20%, devido a regra de pareto 80/20. Explicando muito superficialmente, a regra de pareto diz que 20% dos seus produtos são responsáveis por 80% do seu faturamento.
Mas, em se tratando de internet, Chris ficou na dúvida se essa regra poderia ser aplicada. Assim, ele chutou um número bem alto: 50%. Ou seja, dos 10.000 álbuns disponíveis para download, 50% deles venderia pelo menos uma vez no trimestre.
E mesmo nesse chute, ele achou que estaria errando, por chutar muito alto. Porque? Simplesmente porque num negócio normal, como por exemplo uma livraria, ou mesmo os CDs e DVDs nos grandes mercados, metade desses produtos (50%) não vendem 1 exemplar por trimestre.
Qual não foi a surpresa dele quando Robbie informou que ele estava errado e o valor era de 98%.
Essa regra, dos 98% manteve-se consistente e foi encontrada por Chris também em outras empresas, como Amazon, iTunes, Netflix, etc.
Entendendo a Cauda Longa no mercado digital
Aqui é importante lembrar que via de regra, uma loja física se diferencia muito de uma loja virtual que oferece produtos estritamente digitais.
Vamos comparar por exemplo uma grande livraria, situada em um shopping, onde você pode ir lá, olhar os livros, cheirá-los (adoro o cheiro de tinta) e sentir o peso dos livros nas mãos.
A livraria tem um espaço limitado. Eles tem que ter um grande acervo, mas ao mesmo tempo esse acervo é limitado pelo espaco físico nas prateleiras. E o que acaba acontecendo é que os campeões de vendas acabam pegando um local de destaque.
Isso acontece por um motivo muito simples: se um livro que está vendendo sempre ele fica na prateleira. Um livro que vende muito pouco não merece ocupar espaço e acaba cedendo lugar para outro que vende mais.
Mas, quando transpomos essa realidade para o mercado digital, com produtos digitais, sejam eles músicas, livros ou aplicativos, qual é o “espaço” que eles ocupam na sua prateleira?
Primeiramente, devemos lembrar que uma loja virtual não tem um espaço fisico que a limite, já que esse espaço é limitado pelo tamanho dos servidores onde esses arquivos estão hospedados. E caso você atinja o limite, sempre pode conseguir mais espaço.
Portanto, uma empresa que vende produtos digitais pode se dar ao luxo de oferecer toda uma gama de produtos, desde os chamados top 10, até aqueles que vendem pouco: 1 exemplar no trimestre.
A cauda longa e o mercado de nicho
Aqui está a importância do mercado de nicho. Se você ouve uma rádio específica, você está limitado a ouvir as músicas que a rádio seleciona e o que você obtem são as músicas top do mercado, (algumas até mesmo de gosto duvidoso).
Ou seja, a rádio exibe as músicas que estão sendo mais ouvidas, as grandes novidades do mercado. Mas, se você olhar para um indivíduo no meio da multidão, qual é o gênero musical que ele mais gosta?
Cada pessoa tem um gosto específico. E se você puder oferecer produtos específicos para esse público? Você gosta de Rock? Temos aqui as melhores músicas. Você gosta de roupas amarelas? Temos aqui várias peças. Você gosta de livros antigos? Temos os melhores deles em nosso acervo.
Essa é a magia da cauda longa: você consegue expandir a cauda o quanto quiser, agregando mais e mais produtos e embora a maioria desses produto não vá vender tanto quanto os top do mercado, ainda assim esse negócio será muito lucrativo.
Iss porque somando-se todos os produtos que estão na cauda longa e não vendem tanto, todos eles somados juntos darão uma alta soma em dinheiro.
A tecnologia e o mercado de nicho
No livro, Chris conta outra história empolgante, sobre o poder da cauda longa explicada do ponto de vista de um autor de um livro.
Em 1988, um inglês chamado Joe Simpson, escreveu um livro chamado “Tocando o Vazio”, onde ele contava seu relato de sobrevivência a um acidente nas montanhas dos Andes.
O livro vendeu alguns exemplares e logo caiu no esquecimento. Alguns anos mais tarde, entretanto, a editora se viu obrigada a relançar uma nova edição do livro as pressas, pois o livro começou a vender como água.
E em 2014 o livro ficou 14 semana na lista dos livros mais vendidos segundo o jornal New York Times. A questão é: porque de repente, alguns anos mais tarde o livro voltou a vender e tornou-se um sucesso?
Simples: anos após “Tocando o vazio” ser lançado, um outro autor, Jon Krakauer, lançou um livro chamado “No ar rarefeito”, onde ele também relatava um trágico acidente nas montanhas.
Esse livro tornou-se uma febre mundial e algumas pessoas começaram a escrever comentários, informando que “No ar rarefeito” tinha semelhança com um outro livro: “Tocando o vazio”, inclusive elogiando muito o livro.
E graças a esses comentários, as pessoas começaram a comprar “Tocando o vazio”. Não demorou muito e o sistema da Amazon começou a indicar os dois livros “quem comprou esse livro também comprou…” e de repente, de uma hora para outra, o livro “Tocando o Vazio” começou a vender novamente.
Em 2004 “Tocando o vazio” estava vendendo mais que o dobro do “Ar rarefeito”.
Essa história é interessante, porque demonstra o poder da cauda longa e do boca a boca. Graças a tecnologia atual, podemos colocar vários produtos lado a lado, inclusive relacionando-os com outros produtos.
Trabalhando a cauda longa
Se você pesquisar a respeito da cauda longa na internet, irá encontrar bastante referências a SEO (Search Engine Optimization), que é um conjunto de técnicas voltadas para tornar seu site mais fácil de ser indexado pelos buscadores, como o Google, por exemplo.
Bem resumidamente, você pode trabalhar as palavras chave de forma a aumentar suas chances de ser encontrado.
Vamos imaginar por exemplo, que você esteja escrevendo sobre maquiagem, mais precisamente, maquiagem para sair a noite e usar na balada.
Se você colocar simplesmente “maquiagem”, esse termo é muito concorrido. Pense na quantidade de empresas que fabricam maquiagem e na quantidade de empresas que vendem maquiagem.
Mas se você é mais específico “maquiagem para noite” (por exemplo), você acaba afunilando as buscas para esse termo, de forma que a concorrência é menor. E mesmo dentre desse termo, podemos ser ainda mais específicos:
- maquiagem para noite facil
- maquiagem para noite simples
- maquiagem para noite passo a passo
- maquiagem para noite passo a passo simples
- maquiagem para noite festa
- maquiagem para noite passo a passo com fotos
- maquiagem para noite preta
- maquiagem para noite pele morena
Veja que saímos de algo abrangente “maquiagem” para algo mais específico “maquiagem para noite” e temos ainda novas possibilidades de afunilar ainda mais. Nesse caso, se escrevessemos um artigo “maquiagem para noite pele morena” conseguiriamos atrair um público interessado em maquiagem, mas com pele morena.
E no que isso seria útil? Veja que para uma pele morena, a gama de cores e produtos diferem por exemplo de uma mulher com a pele clara. Afunilando dentro do nicho “maquiagem para noite pele morena” conseguiriamos oferecer não apenas conteúdo para esse público, como, se estivessemos vendendo maquiagem, poderiamos oferecer esses produtos para essas mulheres.
E é aqui que a coisa se torna interessante, pois como estamos sendo específicos, conseguiriamos oferecer o produto certo (no nosso caso, as tonalidades certas) para cada tipo de pele.
Vale a pena comprar o livro “A cauda longa”?
Vou responder em três palavras: sim, vale muito! Quando eu comprei o livro, peguei uma promoção em que veio também o outro livro do Chris Anderson “Free”. Essa é uma edição especial, com os dois livros juntos, dividindo a mesma capa. Na primeira parte você tem o livro “A cauda longa” e na sequencia o livro Free.
Então, corre lá comprar seu livro. Esse é um daqueles que não pode faltar na sua biblioteca!
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